8 stratégies de vente
pour les petites entreprises
En tant que partenaire des petites entreprises, je propose diverses solutions aux TPE pour développer leurs ventes, leurs revenus, et leurs réseaux.
Nous avons adapté les outils et stratégies les plus efficaces qu’exigent votre activité.
Et j’ai souhaité mettre en lumière 8 stratégies de vente qui fonctionnent réellement pour les petites entreprises.
1. Automatiser un pipeline de prospects qualifiés
Idéal pour : les solopreneurs et petites entreprises qui souhaitent se développer et obtenir des prospects qualifiés.
Pour suppléer à l’absence d’une force commerciale avérée dans son entreprise, il est important de mettre en place un système de génération de leads.
Cela veut dire mettre en place une stratégie qui automatise la génération de prospects qualifiés.
1° étape : Définir qui est votre avatar client, votre prospect idéal.
- Quelles sont ses attentes, quelles sont ses problématiques ?
- Qu’à t’il mis en place pour les résoudre ?
2° étape : Une fois que vous avez répondu à ses questions, mettre en place de tactiques de génération de leads gratuites :
- Ayez un formulaire de contact sur votre site Web qui capture les noms et adresses e-mail des prospects.
- Commencer à développer votre présence en ligne (par exemple, Groupe Facebook, Google, LinkedIn, Youtube). Cela veut dire écrire un article par semaine sur votre blog pour développer votre visibilité, faire une vidéo par semaine sur YouTube, faire des communications très régulières sur votre groupe Facebook, pour favoriser la connaissance de vos produits et services, impliquer et engager vos lecteurs. Utiliser cette même stratégie sur LinkedIn.
3° étape : Maintenant que vous connaissez mieux votre prospect, mettre en œuvre une stratégie d’acquisition de leads payante, avec des pubs Facebook, Google, LinkedIn...
- Organisez un webinaire avec apport de ressources et un appel à l’action.
- Investissez dans le marketing de contenu (comme un blog ou une newsletter par e-mail).
Si vous recevez constamment un pipeline de prospects de qualité, vous pourrez gagner du temps sur votre cycle de vente et utiliser ce temps à la place pour réaliser des ventes.
Conseils pro : Vous avez droit à un audit gratuit sur cette stratégie, et je vous donnerai le fil conducteur à utiliser pour optimiser cette étape :
2. Développer les partenariats
Idéal pour : Solopreneurs, TPE et PME qui possèdent une clientèle, et souhaitant créer des partenariats avec des professionnels non concurrents mais avec le même type de clients.
Il existe de nombreux professionnels comme vous, qui se battent chaque jour pour développer leur clientèle.
Certains de ses professionnels partagent la même clientèle que vous sans être concurrents.
Un formateur en comptabilité peut avoir les mêmes clients qu’un développeur web, sans avoir les mêmes produits ou services. Et les exemples sont aussi nombreux qu’il existe d’entreprises.
Mettre en place un partenariat efficace vous permettra de partager votre clientèle et être reconnu et référencé sur une nouvelle clientèle, qui peut avoir besoin de vos produits et services.
L’avantage : Elle a confiance en vous, car votre partenaire s’est engagé sur la qualité de vos prestations.
Conseil pro : Prenons 20 minutes, et je vous dirai comment vous y prendre pour mettre cela en place dans votre entreprise :
3. Vendre aux clients existants
Idéal pour : les petites entreprises qui ont des clients existants, et qui disposent d’une large gamme de produits et services.
Des études ont montré qu'en moyenne, cela coûte cinq fois plus cher d'acquérir un nouveau client, que de vendre des services supplémentaires à un client existant.
Cela nécessite de mettre en place une stratégie de fidélisation.
De plus, quand vous lancez un nouveau produit/service, que vous testez un nouveau service ou une nouvelle fonctionnalité, voire même un changement d'activité. Votre clientèle vous connaît, vous l’avez déjà convaincu. Et dans ce cas, il est toujours habile d’offrir des conditions préférentielles pour tester ce nouveau produit/service. Et cela vous permet de faire des économies importantes.
4. Développer une stratégie de Vente additionnelle
Il y a plusieurs façons de faire des ventes additionnelles. Et la frontière entre les 2 est très mince. Les bonnes qui développent l’expression d’un professionnalisme de votre part, et impliquent vos clients à acheter ce produit/service complémentaire, et fidélisent vos clients par la qualité de vos conseils.
Il y a les mauvaises façons de faire des ventes additionnelles, qui forcent l’achat, et au fur et à mesure détournent vos clients de votre entreprise.
Il est essentiel de connaître parfaitement la façon de faire, pour développer véritablement les ventes additionnelles, votre rentabilité, et surtout, ne pas vous griller avec votre clientèle existante en lui forçant un peu trop la main.
Voyons comment favoriser la vente additionnelle de vos produits et services, et augmenter votre rentabilité :
- Ex. :Vous vendez un complément alimentaire et vous êtes sur le point de distribuer un nouveau produit. Observez les comportements d’achat de votre clientèle existante, posez les bonnes questions sur leurs habitudes, leurs problèmes, leurs envies...et après quoi, envoyez-leur un e-mail ou un appel téléphonique pour leur proposer votre nouveau complément alimentaire, qui pourrait convenir davantage à leurs attentes grâce aux réponses que vous aurez obtenu auparavant.
La clé de la vente aux clients existants est que vous avez besoin d'un journal détaillé afin de savoir précisément sur quels produits ou services vous pouvez agir.
5. Individualiser vos prestations pour un plus grand impact
Idéal pour : les petites entreprises avec peu de succès.
Au démarrage, vous avez le temps de hiérarchiser les informations, les noms et prénoms des responsables, les achats récurrents.
Organisez-vous pour apporter un service opérationnalisé,
L’avantage : Faire de votre petite taille un avantage crucial, et se distinguer des grosses entreprises, parfois déshumanisées, ou le service est standardisé, et non personnalisé.
C’est vraiment l’occasion de vous organiser pour apporter ce plus.
C’est quelque-chose d’essentiel quand on est solopreneur ou dirigeant d’une TPE :
Les entreprises qui réussissent et développent un fort communautarisme avec leurs clients, sont celles qui ajoutent des services/produits additionnels en bonus, et qui apportent un vrai plus à leurs clients, alors qu’ils n’attendaient pas.
Ex. : Vous vendez des logiciels de gestion de paie. Vos concurrents vendent leurs produits, et leurs chefs de produits les font évoluer.
Le service que vous pourriez apporter en plus, dans ce cas précis, pourrait être une formation pour chaque client en visio conférence
Vous pourriez également faire un mail avec vos clients sélectionnés pour leur offrir une expérience événementielle, avec divers acteurs de leurs industries, afin de créer un lien fort avec chacun d’entre-eux.
8. Optimisez votre prospection grâce au lead scoring
Idéal pour : les petites entreprises qui ont beaucoup de prospects, mais un faible taux de conversion.
La notation des prospects est une méthode de hiérarchisation de vos prospects par ordre de possibilité optimale de conclusion des ventes.
La clé de la notation des prospects est de le faire avant même de contacter vos prospects.
De cette façon, vous pourrez les contacter dans l'ordre qui a le plus de sens en termes d'allocation judicieuse de votre temps et de votre énergie.
Voici comment fonctionne le lead scoring : Vous disposez d'un système de points entre 1 et 10. Un score est attribué à un lead en fonction de la valeur qu'il représente pour votre entreprise.
Par exemple, un chef d’entreprise est quelqu'un qui a le pouvoir de décision pour effectuer un achat, il recevrait donc un score de 10. D'un autre côté, un cadre de niveau hiérarchique inférieur, comme un directeur des ventes par exemple, obtiendrait un score inférieur car il n'aurait peut-être pas l'autorité d'achat, ou devrait passer par quelques niveaux d'approbation, ce qui les rendra plus difficiles à conclure
Et ainsi de suite. Des conseils pour mettre en place un système de Lead Scoring performant.
Il existe encore de nombreuses stratégies de vente.
Profitez d’un audit d’une trentaine de minutes offert pour identifier ensemble, ce que vous pourriez mettre en place pour votre plus grand bénéfice :