Nous allons voir comment améliorer votre prospection commerciale pour obtenir plus de rendez-vous.
Mais encore, comment rendre vos équipes commerciales plus efficaces ? Comment mieux les accompagner et les former ?
Le but de cet article, et de vous apporter des ressources sur l’art de la prospection commerciale.
J’avais un manager qui m’indiquais, fais du volume, sous-entendu, prends des RDV, et tu seras un bon commercial.
La loi du nombre d’appels de prospection commerciale
C’est mathématique !
La réussite d’une campagne de prospection est une question de volume d’appels téléphoniques.
Les taux de conversion par téléphone sont généralement assez faibles.
Nous verrons qu’avec un « Cheval de Troie », ce taux moyen de conversion de prospects qui se situe habituellement entre 1 % et 5 %, sur des appels à froid, pourra être vraiment augmenté.
Pour cela, tester les jours, les horaires, et observer les différences de performances.
Les appels de prospection exigent d’être organisés, sur des plages horaires régulières, en préparant au préalable ses listes d’appels.
Et s’il n’y a pas une régularité, on ne pourra pas s’améliorer,et démarchage téléphonique restera énergivore et peu productif.
Pour obtenir des résultats :
Astuce n°2 : La création de votre scénario de prospection téléphonique, storytellé pour gagner en performance et économiser du temps.
Avec ce scénario exclusif, vous pourrez créer un contact très rapidement avec votre prospect, l’impliquer, et l’engager à prendre RDV avec vous.
Le secret pour pour améliorer son taux de conversion c’est de s'organiser. Et pour une productivité maximale, identifier les points suivants :
Chaque entreprise doit définir son organisation optimale pour structurer efficacement le temps de travail des commerciaux.
La régularité est une source d’amélioration inestimable.
Le premier appel téléphonique est la première étape d'un long chemin qui devrait se terminer par la signature de votre prospect avec vous en tant que client.
La segmentation de ce parcours client, est un enjeu important pour améliorer ce parcours :
Du premier contact à la signature
En passant par la démonstration et la négociation.
Lorsque vous entrez en contact avec un prospect froid, vous ne devez avoir comme objectif:
Conduire le prospect vers la deuxième étape du parcours client.
Selon votre stratégie commerciale, ces étapes peuvent varier et vos appels commerciaux peuvent avoir des objectifs différents.
Qu'attendez-vous du premier appel ?
Plus votre réponse sera claire, et plus vous serez performant, car votre objectif vous guider atout au long du parcours client.
Et communiquer cela aux équipes de téléprospecteurs
Définir l'objectif de l'appel permet d’identifier des indicateurs de performances, et cela facilite le pilotage des équipes.
La prospection commerciale c’est comme une recette de cuisine, c’est la recherche d’un bon équilibre entre les différents ingrédients. Elle est donc continuellement perfectible. C’est pour cela que LE bon script de vente, se travaille, s’améliore, jusqu’à ce qu’il convertisse plus que tous les autres.
Il est donc important d'ajuster régulièrement votre argumentaire de vente.
Astuce n°3 : J’accompagne les commerciaux en prospection, grâce à un logiciel de visioconférence, et j’améliore sans cesse le scénario.
C’est essentiel, car chaque argumentaire de vente doit correspondre à la cible, au téléprospecteur, au moment de l’appel… Ce sont autant de variables, qui permettent d’ajuster et d’améliorer sans cesse le scénario de prospection commerciale, et accélérera l'efficacité de votre argumentaire de vente.
Si votre contact refuse catégoriquement d’aller plus loin avec vous.
Que faire ?
Votre prospect n’a peut-être pas du tout besoin de vos produits/services, cela ne sert à rien d’insister.
Et il est important de terminer en utilisant des mots et des phrases qui rassurent, qui font sourire, et qui décontracte votre interlocuteur.
Et cela vous permet de relâcher un peu la pression, voire même de vous égailler pour la suite.
Vous pouvez lui demander, également :
Il existe une statistique qui indique, que 5 appels sont parfois nécessaires pour atteindre un résultat
Il est donc essentiel d’avoir un outil de collecte de tous vos appels, avec les informations:
Ses étapes peuvent vous paraître rébarbatives, mais elles sont identifiées comme des vecteurs de performances, et rendent les commerciaux, bien plus productifs.
Astuce n°4 Former les commerciaux à s’organiser pour être plus performants, améliore leur bien-être, leurs salaires et leur implication
Chaque appel en prospection téléphonique est une occasion d’apprendre.
Favoriser les partages des bonnes pratiques, effectuer des jeux de rôles, favoriser la performance collective autant qu’individuelle, favorisera l’entre-aide et le partage des bonnes pratiques de vos vendeurs.
Les sessions régulières de brainstorming en groupe sont recommandées pour améliorer les performances commerciales.
Vous pouvez créer un groupe Messenger,WhatsApp pour partager des informations utiles entre les équipes commerciales :
. Les informations secteur
. Pratiques des concurrents
. De nouvelles règles
. De nouveaux marchés à exploiter
. Quelles techniques fonctionnent
La vente est une recherche perpétuelle d’un équilibre
Il existe une infinité d'approches pour les appels de prospection commerciale.
Trouver la phrase, le mot, le paragraphe le plus juste, le plus précis, qui conduira à une conversion maximale des cibles
Pour améliorer ce processus, nous pouvons nous inspirer de la méthode AGILE
L’idée phare de cette stratégie est d’apporter souplesse et performance, comme le montre le schéma ci-dessous : Rapporté à la performance commerciale cela donne :
La prospection commerciale peut être éprouvante, nerveusement, énergivore. Et dans ce contexte, la motivation des équipes commerciales est essentielle.
Encore faut-il savoir comment procéder :
Si vous dites : « Allez, il faut y aller ! » Ce n’est pas de la motivation, c’est un discours qui peut même stresser les commerciaux.
En 1°, l’objectif doit être clair pour tout le monde, et chacun doit savoir ce qu’il a à y gagner.
2°, ce qui est primordial c’est d’agir sur la motivation intrinsèque des vendeurs. Comprendre ce qu’ils cherchent, leurs motivations profondes.
Connaître le profil psychosocial de chacun des commerciaux, agit comme un levier provoquant des réflexes, faisant agir au meilleur de leurs compétences les commerciaux
La motivation des commerciaux est un sujet largement approfondi et documenté, par les psychologues sociaux, les sociologues, la théorie de l'autodétermination, témoigne de ses recherches.
Ces principes théoriques donnent matière à réflexion mais peuvent être difficiles à appliquer car ils dépendent beaucoup du contexte de votre entreprise et des pouvoirs donnés au responsable de l'équipe commerciale.
L’intérêt de cet article est de vous apporter des ressources, et obtenir plus de Rendez-vous.
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Et en réservant un appel avec moi, vous aurez la structure pour construire un argumentaire de prospection commerciale, qui permet de convertir davantage de prospects.
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Jordan PRIVAT